🏠

Секрет Миллиардера о Правилах переговоров в Бизнесе и Жизни | Как решать проблемы и добиться успеха?

Это текстовая версия YouTube-видео "Секрет Миллиардера о Правилах переговоров…".

Нажмите на интересующую вас фразу, чтобы открыть видео на этом моменте.

Основы переговоров, ну их всего три. Баночку пивка пропустил и уже по-английски говоришь. Ты-дыщ, хоба-на! Ты чё там сейчас будешь мне объяснять? Кто сильный, тот и прав. Ты видела хоть раз, чтобы животные друг с другом переговоры вели. Тот, кто владеет этими основами — всегда на коне. [музыка] Игорь Владимирович, предлагаю сегодня поговорить о мастерстве переговоров. Важная такая тема и частый запрос от наших подписчиков. Есть у вас понимание самых ярких и основных ошибок в переговорах, которые делают люди? Да, это очень сильный вопрос, потому что вся наша жизнь — это сплошные переговоры. Переговоры с женой, с мужем, с работодателем — что он зарплату не платит. Поэтому выпуск подойдет всем и каждому: и бизнесменам, и предпринимателям, и творческим людям, женщинам, мужчинам, бабушкам и дедушкам и даже детям — всем. И здесь есть несколько особенностей, о которых сегодня расскажу. Ошибки... Слово такое колючее — «ошибки», поэтому я назову это «вирусы». Какой антивирусный фильтр следует поставить, чтобы убрать самые неприятные штуки, которые вообще могут крест на всем поставить. Первое — доказывать свою правоту. Возникает какой-то повод обсудить и переговориться и вдруг люди, контрагенты, начинают друг другу доказывать свою правоту: «Да, нет, ты вообще не прав! И ты не прав!» Уже потеряли суть, просто люди рубятся, ты не прав. На самом деле деструктивная ситуация, позиция — многие попадали в это много раз, я уверен, поэтому это первый вирус и ваш антивирусный фильтр должен быть на это устроен. Второе — агрессия, гнев, доминация. Такие стили к чему ведут? К схлопыванию, к купированию, замыканию, в принципе с таким же успехом можно взять большой молоток, стукнуть по голове и все. Третье. Нетерпеливость. Вот быстро-быстро вот давай, быстро договоримся, так. Я приведу пример: китайский стиль ведения переговоров — это когда изматывающие, не один день могут идти, два, переговоры с китайцами, три дня! И у них каждый раз команды сменяются, и люди когда сидят, они видно все уже, мы готовы подписаться, пусть это закончится, вот тут китайцы и подписывают. А что произошло? Ты нетерпеливо решил избавиться от не очень комфортной ситуации, в результате получил очень невыгодный контракт и так далее. Все, если наш антивирусный фильтр срезал вот эти вот штуки, мы практически готовы к тому, чтобы наши переговоры прошли по хорошему, по выгодному пути для нас. С какой позиции и как вести переговоры с начальником? Например, при приеме на работу. Вот вы, как руководитель, какого бы человека в какой позиции взяли? И может быть, чуть больше бы заплатили? Самая актуальная история взаимодействия сотрудника с работодателем заключается вот, в чем. Неважно, что есть у сотрудника, сотруднику бы важно понять, чего нужно работодателю, сотруднику очень важно встать на позицию работодателя и пытаться разгадать этот ребус, поэтому я очень четко вижу, когда человек приходит устраиваться на работу и он вообще ничего о компании не знает, о тебе не знает, мне просто вообще не интересно с ним продолжать. То есть пришел человек-функция и спросил меня: встройте меня куда-то. Я говорю, пошёл в жопу, я не хочу тратить время на встраивание этой функции, более того, это самое критическое, что может быть в функции — это умение или практика самовстраивания. И соответственно те люди, которые не так, они говорят, я функция, заюзайте меня, они очень дешево стоят. Зачем мне нахрен такой сотрудник? Щначит он потом, ему для того, чтобы им руководить, потребуется дополнительный начальник, который тоже придет такой и скажет, я начальник. Я говорю, о, еще один, да лучше мне от того сотрудника, который умеет самовстраивается, вырастить его на позицию начальника, тогда он из себя сможет встраивать, да, и всех, кто будет рядом с ним, помогать им овладеть этим подходом по встраиванию и так далее, вот мой подход. Мне лично приматы не нужны. Вот эти пестик и тычинка — это пускай биологические уроки в школе. Мне нужны люди, человеки, а не амебы, пачкующиеся делением. Давайте про основы переговоров, есть ли разница в какой позиции ты в эти переговоры заходишь, в более слабой или более сильной и как здесь быть? Основы переговоров, их всего три, очень легко запомнить. Это позиция, с которой ты заходишь, позиция сверху, снизу или, может быть, по горизонту. Дальше сценарии. Знаешь, как в сексе, камасутру кто прочитал, он знает, у-у, сколько можно — и так, и так, и так. А кто не читал, что? Класси. Или там пару каких-то у пацанов подсмотрел. Поэтому, кто знаком с камасутрой, у того сценарии более разнообразные. Ну и конечно же поведенческие стратегии. Начнем по ходу. Я люблю начинать со сценария. Наш мозг так устроен, что, встречаясь с чем-то необычным, идет временное такое замешательство. Тот, кто более насмотрен, начитан или наслышан разными, что бывало в разных ситуациях у других, ну в принципе это такие жизненные деловые сценарии, тот более вооружен. Поэтому чем шире библиотека сценариев, о которых можно познакомиться и узнать у других людей, читая книги, бывая во многих этих ситуаций, чем шире твоя библиотека сценариев, тем более ты вооружён и оснащен сценариями. Второе. Позиция. Позиция, с которой вы пришли на переговоры, очень сильно влияет на то, как будут складываться ваши переговоры. Об этих позициях надо знать: позиция сверху, такая доминирующая позиция, ну представь себе, ты заходишь такой, дверь распахиваешь, тыщ, хоба-на, а там другой доминатор сидит — опаньки. И он такой говорит, да на каждую хитрую задницу есть, понимаешь, черенок с винтом, понимаешь. Будут переговоры? Будут просто истязания, бокс будет, форменное убийство, смертоубийство. Позиция пресмыкания, ну такая снизу. Доминатор и тот, кого доминируют, в принципе, твой простор, если ты в позиции снизу пришел, он минимален. И в принципе какие будут переговоры? Это не переговоры будут, а забивания гвоздя в твою голову. И целая, просто целая библиотека позиций, ну таких, знаешь, разнообразных горизонтальных, когда не сверху, не снизу, а ну как бы сбоку. Два человека так танцуют. Ну и третье — поведенческая стратегия.

Поведенческая стратегия часто срастается с нашим представлением себя, с нашим представлениям мира, самого себя, кто-то проживает жизнь эксперта, кто-то достигатора, кто-то такого решателя. Поведенческая стратегия часто срастается с нашим представлением себя, с нашим представлениям мира, самого себя, кто-то проживает жизнь эксперта, кто-то достигатора, кто-то такого решателя. Но дело в том, что все эти поведенческие стратегии присущи каждому из нас, от того, что мы в какой-то поведенческой стратегии наиболее часто бываем, это не означает, что она окажется наиболее выгодный в тот момент, вот в этих вот переговорах, а переключиться в другую мы можем не уметь. И вот получается основы переговоров, они сложены из чего? Библиотека сценариев, позиции и, конечно же, твой личный арсенал хорошо прокачанных поведенческих стратегий — это и есть основы переговоров. Для жизни, для бизнеса — для любой ситуации. Тот, кто владеет этими основами — всегда на коне. Пошла! Ну и хорошо это показывается все на примере. Есть огромный производитель сырьевого компонента и есть Технониколь, который закупает половину, то есть степень взаимозависимости этих двух контрагентов огромная, поэтому любые изменения у одного контрагента очень больно бьют то, что у другого, вот это взаимозависимость. Но контракты составлены так, что когда у этого случаются события, он не может поменять что-то, не объявив вот это изменение, вот у него случилось, он объявил, а эти говорят, не-не, выполняйте. Они говорит, я не могу. Пошла рубиловка. Но я понимаю, что если мы еще какое-то время сейчас так будем, наши заводы начнут вставать, его заводы начнут вставать, мы окажемся в еще более ... ситуации. Мне было очень ..., я набираю телефон этого своего контрагента и говорю, слушай, давай поговорим. Чё, чё там сейчас будешь мне объяснять. Я ему повторяю слово в слово то, что я сейчас сказал. Слушай, видишь, сценарий, нам становится теперь ..., потому что, когда ты этот сценарий, ну ты его вспоминаешь, ты понимаешь, что невосполнимость многих потерь такая, что мы как будто бы сами друг друга убиваем. Дальше я занимаю поведенческую стратегию «алхимик»: пытаюсь создать среду, в которой никто не потеряет лицо, но мы включим другой какой-то сценарий развития событий, который будет из арсенала более приемлемого нам. То есть мы должны найти формулировку, с которой мы сейчас пойдем к своим людям, к своим армадам, которые оружие наточили, порох зарядили, пушки, они все вывели, все на исходную позицию, они готовы стрелять ракетами всех калибров. А мы сейчас к ним придем и когда то, что мы им скажем, не сделает нас, как будто мы слабаки, это непростая история, когда ты только что навозбуждал своих боевых генералов, а тут приходишь и говоришь, типа, война отменяется. А они такие, в смысле? В результате мы в очередной раз уменьшили дозу взаимозависимости, то есть теперь только треть производства нашего контрагента поставляла нам продукт, и мы пошли на рынок искать, и мы нашли на мировом рынке, в Китае, поставщиков, которые стали поставлять нам недостающий солевой компонент. Поэтому у любой ситуации, у любой заварушки есть решение, но только тогда, когда ты очистил вирусы, применил основы и, конечно же, воспользовался уловками. Может, про уловки? Давайте про уловки. Какие уловки психологические есть в переговорах, которые можно использовать? Давайте по порядку. Итак социальные доказательства. Самая сильная уловка, когда ты, оказывая на кого-то влияние, говоришь, да вот, то, что я тебе говорю, прими эту позицию, потому что тот уже приняла, тот принял, тот принял — все так делают, а ты еще нет. А я что, белая ворона? И так далее. Молчание. Да все знают такую уловку, все видели ее, когда вдруг твой контрагент замолкает, и ты такой не знаешь, что делать, такой, что случилось, ну как вот я тут кое-что, то есть ты начинаешь нервничать и происходит, может быть, изменение сценария переговоров и так далее. Тихий голос. Как только человек переходит на тихий голос и все вынуждены вслушиваться, вроде у тебя тихий голос, а твоя влиятельность в группе переговорщиков очень повышается, потому что все вынуждены вслушиваться, а это создает ситуацию, что говорящий тихим голосом, он встает в более доминативную такую позицию. Уловка изматывания, я уже об этом говорил, когда ты просто выключаешь такого велосипед, если вы видите что кто-то против вас применяет уловку велосипед, кайфаните от того, что вы отфиксировали это, и садитесь на этот велосипед. И тоже тырындындын. Просто если вы реально будете хотеть слезть с этого велосипеда, бороться, то вас будет колбасить. А вы путешествуйте. Тактильность. Прикосновения, похлопывания и так далее. Прекрасный пример — Трамп. Если посмотреть все сюжеты, когда бывший президент Америки проводил переговоры, какие-то встречи, он постоянно под локоточек возьмет. Замечательный переговорщик. В общем есть еще некоторые уловки, я вам рассказал самые такие первые, бытовые, которые в ходу, что называется, и наверняка вы их знаете, б — пользуетесь, но неосознанно, возможно, иногда пользуетесь, не осознавая, какую великую силу несут эти уловки, если они задействованы осознанно. В переговорах всегда один победитель и или может быть несколько или может быть наоборот ни одного? Классный вопрос. Три слоя у этого вопроса. Биологический примитивизм — ты видела хоть раз, чтоб животные друг с другом переговоры вели? Волки пришли, олень стоит, они его — раз — съели. Какие переговоры? Там переговоры очень простые: кто сильный, тот и прав. Точка. Есть доминатор, и он съедает того, кого доминирует. Точка. В биологии, в зоологии, в мире растений, мире животных так. Все. Во втором уровне царствуют люди, которых вы сейчас узнаете. Те, которые говорят святое заклинание win-win, выиграл-выиграл. Если невозможно сожрать, ну ладно, хорошо, давай хотя бы поделимся. А это вот win-win, но что-то как-то вот win-win не приводит к какому-то процветанию или какому-то изобилию, потому что есть третий уровень, на котором переговорщики стремятся, чтобы было win-win-win, чтобы обязательно выиграла среда, среда, в которой выигрывают и переговорщики, каждый, и другие люди тоже выиграют, другие переговорщики, и общество очень четко делятся на очень бедные, так себе и процветающие именно от того, сколько концентрация людей в них первого, второго или третьего типа, какое распределение. Я, как являющийся представителем третьего уровня, я прямо популяризирую такой подход, и я ищу людей, которые хотят вместе со мной увеличивать мощность кумулятивного накопления средой вот этого выигрыша для многих, коллективное создание благ, доступных многим — вот моя миссия. И личная, и у каждой из моих организаций бизнесовых это зашито в бизнес-стратегию. Это, наверное, тема для отдельного выпуска. Важный вопрос у нас остался, в России есть такая история, как переговоры за алкоголем, где-нибудь в бане, в ресторане, с женщинами. Алкоголь помогает в переговорах? В начале я бы сказал, есть плюс, плюс действительно есть, чтобы заговорить на английском языке, баночку пивка пропустил — и ты уже по-английски говоришь. Как в том фильме, «Особенности национальной охоты» — там чувак взял, по-фински заговорил. Очень многие люди пришли к зрелости в бизнесе на алкопати. То есть часто это становится такой, сперва, формой дополняющий, а потом уже и формой доминирующей, и очень многие предприниматели и бизнесмены на этом погорели. Эйфорическое это состояние, оно даёт некую лёгкость, но оно увеличивает твой износ, раз, и уменьшает твою способность действовать в объеме. То есть накапливать больший объем. Пасплата будет очень дорогой за это, знайте об этом прям вот от меня, от Игоря Рыбаков. Я, как человек, который был и с алкоголем, и с сигаретами, и с сигарами, да, и сейчас без уже, сколько лет, семь-восемь? Я вам ответственно заявляю следующее, что можно и так, и так, только, когда с алкоголем и сигаретами, есть необратимые последствия, от которых невозможно избавиться, а когда без алкоголя и сигарет, все гораздо сильнее и лучше, и самое главное, накопление идет тех самых сценариев, поведенческих стратегий более качественное, вот и все. Кто без алкоголя, сигарет и без наркотиков делает свою достойную жизнь, тот я. Если ты тоже вместе со мной, давай ставь лайк и напиши мне комментарий. И все, будем вместе.

Ad Х
Ad Х